NLG wil de ‘Albert Heijn van de tussenpersonen’ worden
Zelf de regie pakken in een tijd waarin de financiële keten in Nederland volledig op de schop gaat. Dat is volgens Coen van Ham de belangrijkste ontstaansreden van de Noordeloos Groep, een samenwerkingsverband van twaalf middelgrote financiële tussenpersonen.
Intermediairs moeten veranderen
Voor Van Ham, voorzitter van het bestuur van de in 2010 opgerichte Noordeloos Groep, is het zeker dat het komende provisieverbod voor complexe financiële producten ingrijpende gevolgen zal hebben voor de tussenpersonen. ‘Niet alleen de intermediairs zelf zullen moeten veranderen. Ook de verhoudingen tussen aanbieders en intermediairs gaan er anders uitzien.’ Van Ham, opgeleid als jurist, kent de sector goed. Hij begon in 1996 bij Aegon Nederland als hoofd juridische zaken en is sinds 2007 directeur van het intermediairsbedrijf Kettlitz Wulfse, een van de aangesloten tussenpersonen bij de Noordeloos Groep.
Ontwikkelingen
In zijn dagelijkse praktijk ziet Van Ham het krachtenveld al veranderen. ‘De consument betaalt steeds vaker rechtstreeks voor advies. Daardoor verandert ons verdienmodel ingrijpend. Tussenpersonen moeten meer gaan nadenken over hun bedrijfsvoering. Zij zullen efficiënter moeten worden.’
Tussenpersonen zijn straks meer op zichzelf aangewezen. Het vanzelfsprekende van de provisies verdwijnt en de positie van het intermediair wordt onafhankelijker. ‘Ik verwacht dat er meer samenwerkingsverbanden komen van tussenpersonen. Een andere trend zal specialisatie zijn. Maar optimistisch ben ik niet over de toekomst van het traditionele intermediair. Er zal een rationaliseringsslag komen.
Hoe kan de samenwerking ervoor zorgen dat u zelf de regie in handen houdt?
‘Samen staan we sterker tegenover de aanbieders. Door het provisiesysteem lag de sturing van de markt vooral bij de verzekeraars. Het provisieverbod leidt ertoe dat wij meer kunnen en moeten bepalen welke producten van verzekeraars wel en niet goed zijn voor de klant. Dat kunnen we beter doen als we meer massa hebben. Verzekeraars luisteren dan beter. Je zou het kunnen vergelijken met de schaalvergroting bij de supermarkten, die daardoor een betere onderhandelingspositie hebben richting de producenten. Wij willen graag de Albert Heijn van de tussenpersonen worden.’
‘De twaalf tussenpersonen van de Noordeloos Groep zijn samen goed voor 200.000 klanten. Voor verzekeraars zijn we dus een partij om rekening mee te houden. Omdat we de belangen van de klant goed moeten dienen, zullen we scherp letten op prijs en voorwaarden bij de inkoop van financiële producten.’
Zijn er nog andere voordelen van de samenwerking?
‘Ook in de productontwikkeling zullen we een grotere rol gaan spelen. Als de tussenpersonen hun werk goed doen, weten ze aan welke producten de klant behoefte heeft. De Noordeloos Groep heeft samen al een particulier verzekeringspakket ontwikkeld. Voor pensioenservices en inkomensverzekeringen heeft de Noordeloos Groep aparte dochters opgericht. Van de verzekeraars verlangen we meer creativiteit. Sommige begrijpen de verandering, andere nog niet. Wij zoeken vooral risicodragers en daarbij zijn de Nederlandse verzekeraars niet langer zaligmakend. Ook herverzekeraars tonen interesse. Zo zijn er contacten met een Nederlandse dochter van Swiss Re.’
Dat moet wennen zijn voor de Nederlandse verzekeraars.
‘Ze worden wel een beetje zenuwachtig. Maar wij moeten gewoon objectief inkopen. Verzekeraars doen wel pogingen om de banden aan te halen. In elk gesprek komt de commercie wel ter tafel. “Wat kunnen wij doen om u meer producten van ons te laten verkopen?”, luidt dan de vraag. “Bewijzen dat je goed bent”, is ons antwoord.’
Waarom fuseren de twaalf ondernemingen niet volledig?
‘Dat zou nu te complex zijn. Het is ook commercieel een brug te ver. De ondernemers willen aan “de voorkant” zelfstandig blijven. We blijven concurrenten van elkaar, maar waar het kan willen we samenwerken. Naast inkoop en productontwikkeling richten we ons vooral op de “achterkant” van onze activiteiten, zoals de ontwikkeling van nieuwe IT-systemen. Goede adviessoftware wordt van doorslaggevend belang, want daardoor kan er efficiënter worden gewerkt. Dat verbetert onze concurrentiepositie. Verder kunnen we kennis delen om de adviezen naar een hoger plan te brengen. We willen beter worden dan de regelgeving van ons eist.’
Dat laatste is prachtig, maar zal de consument dat geloven?
‘Daarin hebben we nog een weg te gaan. Ons imago is nog steeds slecht. Tussenpersonen moeten de toegevoegde waarde van onafhankelijk advies beter zichtbaar maken en bewijzen.’
Alles anders
Tussenpersonen mogen per 1 januari 2013 geen provisie meer ontvangen van verzekeraars en banken. De klant moet rechtstreeks voor advies betalen. Het advies moet zo beter en onafhankelijker worden. In een serie van vijf afleveringen besteedt het FD aandacht aan de gevolgen van het provisieverbod. De verhouding tussen banken, verzekeraars, tussenpersonen en klanten verandert ingrijpend, net als het verdienmodel.
Bron: Pieter Lalkens, Het Financiële Dagblad, 29 oktober 2012