“Een klein plusje zou prettig zijn.”
De transitie van het oude verdienmodel naar het nieuwe is nog niet voltooid, zegt Coen van Ham, directeur van Kettlitz Wulfse in Nieuwegein. “De vraag blijft: hoe zet je je advies-, bemiddelings- en inkoopfunctie zo centraal bij de klant dat hij begrijpt dat dit veel waarde toevoegt en dat het ook zinvol is om daarin te investeren. Met andere woorden: hoe verplaats je je van tussenschakel in de keten naar de positie van adviseur naast de klant? Dat is de komende jaren nog een uitdaging.”
“Van tussenschakel in de keten naar adviseur naast de klant”
Sinds zes jaar geeft Coen van Ham (48) samen met mede- eigenaar Alec Silvis leiding aan Kettlitz Wulfse Verzeke- ringen, een zakelijk advieskantoor met een historie die
teruggaat tot 1892. Daarnaast is hij bestuursvoorzitter van de Noordeloos Groep, een samenwerkingsverband van elf zelf- standige assurantiekantoren met een landelijke dekking. Lag het accent binnen Noordeloos de afgelopen jaren op samen- werking bij ICT, inkoop en pensioenservices, vanaf dit jaar gaan de kantoren ook samen de (zakelijke) markt bewerken.
“Teruglopende omzet opvangen door het te gelde maken van onze expertise”
Bij Kettlitz Wulfse werken nu 52 mensen. Zes jaar terug – kort na de overname van Provide en Wulfse – waren dit er nog 75. Deels als gevolg van synergie-effecten maar ook hier heeft de economische teruggang z’n tol geëist. Bovendien is het kantoor gestopt met de eigen ziektekostenvolmacht. Naar eigen zeggen kwam Van Ham “in een gespreid bedje” toen hij begin 2008 de aandelen overnam van voormalig NVA- voorzitter Dick de Bruin. Het kantoor stond (en staat) bekend als zeer degelijk, met een goede band met de klant en veel aandacht voor zorgvuldigheid en kwaliteit van werken. En, niet onbelangrijk, als economisch gezond. “We hebben geen verlieslatende bedrijfsonderdelen. We renderen prima.”
Hoe is het kantoor omgegaan met de professionaliseringsslag die is ingezet met de komst van de Wfd en de Wft? “De organisatie was daar niet op voorbereid”, beaamt Van Ham. “Ikzelf ben vrij goed ingevoerd in de branche, maar sommige ontwikkelingen kón je gewoon niet voorzien. Wij zijn heel consequent in onze boodschap: onze toegevoegde waarde ligt niet in administratie en logistiek, maar in onze expertise aan de advieskant. Het parool aan de medewer- kers is: als je hier wil blijven werken, moet je ervoor zorgen dat je voorbereid bent op de toekomst. De afgelopen twee jaar hebben we iedereen die regelmatig met klanten praat, gepusht om z’n diploma’s te halen. Van de 52 medewerkers zijn er inmiddels veertig met een Wft-kwalificatie.”
“We proberen teruglopende provisie-omzet op te vangen door het te gelde maken van onze expertise. Dat is de uitdaging waar we voor staan en daar zijn onze mensen zich ook bewust van. Je hebt sowieso te maken met de veranderende tijd. Klanten vragen andere dingen van je dan vroeger. Dit jaar gaan we aan de slag met de competenties van medewer- kers. Om ervoor te zorgen dat ze niet alleen de vakkennis hebben, maar ook een aantal tools waarmee ze klanten goed en zelfstandig kunnen helpen.”
Webontsluiting
Kettlitz Wulfse positioneert zich als een zakelijk advieskan- toor. Naast zo’n 4.000 bedrijven heeft het kantoor weliswaar 16.000 particulieren in de boeken, maar in termen van omzet ligt het accent voor 75 procent op de zakelijke markt. De populatie aan particuliere kant wordt steeds ouder. Biedt dat nog perspectief op lange termijn? “Goede vraag”, zegt Van Ham. “We hebben een grote groep loyale klanten die tevreden zijn over hoe ze worden geholpen. Voor de wat verder weg liggende toekomst is dit echter een model dat je niet kunt volhouden. Als je echt wat wil met de particuliere markt, zul je gebruik moeten maken van internetbediening. Tot nu toe hadden we daar de tools niet voor.”
Deze maand maakt het kantoor de omslag naar Anva/Faster Forward. “Met de CRM-opties van Anva Elements kun je de ontsluiting naar buiten veel meer ondersteunen”, zegt Van Ham. “Misschien kunnen we hierdoor een concept beden- ken om onze expertise op een efficiënte manier te combine- ren met productinkoop, zodat we particuliere klanten iets te bieden hebben wat zich onderscheidt van Verzekeringssite of Independer. Dan kan dit ook voor de langere termijn een interessant segment zijn. Deze vraag komt dit najaar zeker aan de orde.” In termen van financiële doelstellingen zou Van Ham het prettig vinden als het kantoor dit jaar weer wat omzetgroei kan boeken. “De afgelopen jaren zijn we elk jaar een beetje gekrompen. Ik zou die trend graag omgebogen willen zien in een klein plusje.” ««
Bron: VVP Vakblad voor financieel adviseurs | 18 februari 2014