René Mandos: ‘Het past niet om van dertien kantoren één onderneming te smeden’
René Mandos eerste externe voorzitter NLG groep
Voor het eerst in het twaalfjarig bestaan van NLG heeft het samenwerkingsverband van dertien assurantiekantoren een externe voorzitter. In een consoliderende markt, waarin klanten, overheid, toezichthouders en verzekeraars steeds meer van het intermediair verlangen wil de groep verder professionaliseren. Belangrijk thema voor de komende maanden en jaren is het uitbouwen van het nieuwe volmachtbedrijf NLG Verzekeringen. Een interview met voorzitter René Mandos en bestuurslid Bob Veldhuis.
In zijn eerste maanden als voorzitter maakt oud-Aon-directeur René Mandos een rondje door het land. Alle dertien NLG-kantoren wil hij zien. Van Geleen tot Gouda en van Franeker tot Breda. Een eigen werkplek heeft hij nergens, NLG kent geen centraal bureau. Het betekent veel vanuit huis werken en vaak onderweg naar de leden. Op bezoek bij Veldhuis Advies in Heerde vertelt hij samen met medebestuurslid Bob Veldhuis over de plannen van de dertien samenwerkende adviesbedrijven.
Wat merken de leden ervan dat er nu een externe voorzitter is?
Mandos: “Ik ben bezig aan mijn kennismakingsronde. Dat betekent veel luisteren om te horen welke verwachtingen er zijn. Daarnaast leid ik formeel de vergaderingen. Dat is wat ze ervan merken. Plus dat mijn vragen misschien duidelijk maken welke onderwerpen volgens mij meer aandacht nodig hebben.”
Veldhuis: “Wat ik vooral merk is dat er nu een voorzitter is die kennis van buiten meeneemt en tijd heeft naar kantoren toe te gaan en met de mensen van die bedrijven te praten.”
Had NLG voorheen een voorzitter die er was voor de bestuurders en nu een die er is voor de kantoren, voor de hele organisatie?
Mandos: “Ik merk dat mensen het waarderen dat de NLG-voorzitter langskomt. Mijn voorganger zei dat hij daar helaas weinig aan toekwam. Ik vind het hartstikke leuk en het is ook goed om intern meer te verbinden. De vorige voorzitter trof misschien inderdaad vooral de bestuurders in de vergadering. Ik zie het als stap in de professionalisering als de kantoren zich meer verbonden voelen met NLG.”
Afgelopen jaren zijn veel initiatieven ontstaan, nieuwe gezamenlijk ondernemingen opgericht. Die zijn zelf gegroeid, maar we willen voorkomen dat de samenhang verdwijnt
Veldhuis: “NLG is begonnen om collegiaal te spreken over ontwikkelingen in de markt. Dat groeide langzaam uit naar gezamenlijk producten ontwikkelen en samen inkopen. We ontplooien steeds meer zakelijke initiatieven. Onze partners in business worden ook steeds groter, de overheid vraagt meer van je, net als de toezichthouders. Daar past een externe voorzitter bij.”
Wat moet er vooral professioneler?
Mandos: “We willen een gemeenschappelijke visie op marktontwikkelingen. Er is veel consolidatie, verzakelijking. Wat betekent dit voor onze vereniging? Ons doel is om leden te helpen succesvol te zijn. De afgelopen jaren zijn veel initiatieven ontstaan, nieuwe gezamenlijk ondernemingen opgericht. Die zijn zelf gegroeid, maar we willen voorkomen dat de samenhang verdwijnt.”
Is groei in aantal leden een doel?
Mandos: “Groei is geen doelstelling op zich. Door samen te werken kun je een aantal dingen beter doen. Mogelijk had een aantal leden geen eigen verzuimvolmachten gehad, terwijl nu alle dertien kantoren gebruik kunnen maken van NLG Volmacht.
NLG groeit doordat onze leden groeien, autonoom en door overnames. Dat is belangrijk, want je hebt meer toegevoegde waarde als je meer omvang hebt. In de consolidatieslag kun je ook leden kwijtraken doordat ze overgenomen worden door een andere partij. Dan raak je een deel van je omvang kwijt. Daarom moet je wel kijken wat de mogelijkheden zijn om uit te breiden.”
Met de overname van Fidus door Heinenoord was er voor het eerst een overname binnen de groep. Wat betekent dit voor NLG?
Mandos: “Beide zijn zeer gewaardeerde leden. Als een lid geheel of gedeeltelijk wordt overgenomen, is het altijd de vraag: kan het kantoor lid blijven? Deze overname moet zich nog uitkristalliseren. Er moeten nog enkele onderlinge afspraken worden gemaakt. Dan pas zie je wat het betekent voor de vereniging. Maar we zijn in ieder geval blij dat een lid Fidus overneemt.”
Veldhuis: “We willen dat leden onafhankelijk zijn. Als een lid nieuwe aandeelhouders krijgt, kijken we of de zittende directieleden ruime bevoegdheden houden. Dat vinden we belangrijk. Het is oké zolang de coöperatie in stand blijft en we niet merken dat de zeggenschap verandert. Zodra het contraproductief wordt, komt er een gesprek over afscheid nemen. Ik vind het vooral van belang dat we een fijne club zijn. Je wilt niet dat je je iedere vergadering moet voorstellen. Het is goed om vertrouwd te zijn met elkaar. Pas daarna kun je weer kijken of er een nieuw lid bij kan komen.”
Is het denkbaar dat NLG toegroeit naar één onderneming, waarin alle kantoren samengaan?
Veldhuis: “Als ik dat zou zeggen, word ik afgemaakt in de vergadering.”
Mandos: “Toch is de vraag niet gek in een tijd van schaalvergroting. Het mooie van NLG is dat het allemaal ondernemers zijn gericht op groei, maar aan de relatie met de klant hechten ze het meest. Deze kantoren willen zelf de manier bepalen waarop ze hun klanten bedienen. Dat vind ik de kracht van NLG. Het zou niet passen om één onderneming te smeden.”
Veldhuis: “Ik vraag me weleens af wat de klant er nou precies beter van wordt als wij met zijn dertienen verder gaan als één bedrijf. Interessanter is wat hij er beter van wordt als we elkaar aan de achterkant vinden? Mijn inkoopkracht en mijn productontwikkeling zitten aan de achterkant. Daardoor kan ik slimmer met data omgaan, beter geprijsde producten aanbieden, met betere voorwaarden. Mijn visie is: zoek samenwerking aan de achterkant, bij ICT, bij inkoop, bij productontwikkeling. Daar wordt de klant beter van. Aan de voorkant zie ik het nut niet. Wat helpt het als op de gevel NLG zou staan?”
Een van de nieuwe samenwerkingen waarin jullie elkaar vinden is NLG Verzekeringen, het schadevolmachtbedrijf. Vanwaar die stap?
Mandos: “Dit is een initiatief van drie van onze leden (Veldhuis, VMD Koster en Vanbreda, red.), waar in de toekomst andere leden zich op vrijwillige basis bij kunnen aansluiten. De bestaande onderdelen NLG Volmacht, NLG Pensioen en NLG Arbo zijn gezamenlijke initiatieven waar alle leden gebruik van maken. Wat dat betreft onderscheidt NLG Verzekeringen zich van de bestaande onderdelen. Maar de overige leden kijken vanzelfsprekend met interesse naar dit initiatief”.
Veldhuis: “Veldhuis heeft een volmachtbedrijf. VMD Koster ook, Vanbreda net zo goed. Daar zit een mate van overlap in, maar we hebben alle drie een andere mix. Door samen te gaan kan ik mijn klant meer producten van meer verzekeraars bieden. Je hebt een grotere verscheidenheid.”
Is het ook een noodzakelijke stap?
Veldhuis: “Op zijn minst wenselijk en volgens mij bijna onontkoombaar. Alle leden merken dat het begint te schuren in het volmachtbedrijf. Tekencommissie is gedaald; dat zet druk op de brutowinst. Verzekeraars worden kritischer op het afgeven en behouden van volmachten. Bovendien geldt de wet van de grote getallen. Als er een boerderijtje afbrandt, wat wij gisteren hadden, heb je liever een volmacht van 10 miljoen euro dan van 1 miljoen.”
Maakt NLG Verzekeringen het ook makkelijker om te zoeken naar nieuwe risicodragers?
Veldhuis: “Wij hebben een jarenlange samenwerking met verzekeraars waar we onze producten onderbrengen. De diversiteit in het aanbod neemt veel te snel af. 80 procent kunnen we goed kwijt bij de huidige verzekeraars met wie we zaken doen. Dat zijn prima producten, met een prima prijs. Maar je ziet dat verzekeraars hun acceptatiecriteria aanscherpen of hun premies verhogen. Dat is niet in het belang van de klant. Er kan een bedrijfseconomische noodzaak zijn om verder te kijken. Je moet verscheidenheid in je aanbod hebben en dekking kunnen bieden.”
Wordt het bouwen van het volmachtbedrijf het belangrijkste thema voor dit jaar?
Mandos: Voor de vereniging is het succesvol doorontwikkelen van de bestaande onderdelen heel belangrijk. Het bouwen van NLG Verzekeringen ligt primair bij de drie initiatiefnemers, maar ook voor andere leden biedt dit goede kansen. Daarom zal het inderdaad een belangrijk onderwerp zijn. Ik verwacht overigens niet dat alle leden zullen meedoen, maar dat over twee jaar een behoorlijk deel van de leden aangesloten is.”
Hoe omvangrijk zal NLG Verzekeringen op dat moment zijn in het volmachtlandschap?
Veldhuis: “Dan gaan we over de 100 miljoen euro premie binnen NLG Verzekeringen. Overigens zullen onze verzuimvolmachten binnen NLG Volmacht dan dik door de 50 miljoen euro premiegrens zijn gebroken.”
Dat maakt je in een klap een stuk interessanter voor verzekeraars.
Veldhuis: “Ik denk dat wij allemaal individueel ook al interessant zijn voor verzekeraars. Dankzij het feit dat we lid zijn van NLG, nog afgezien van een verzuimvolmacht of een schadevolmacht. Dit maakt ons wel nóg interessanter. Dat is alleen niet mijn grootste belang: we zijn hierdoor nog interessanter voor onze klant. Dat staat voorop.”
Waar staat NLG na drie jaar met een externe voorzitter?
Mandos: “Er zal meer samenhang zijn en we zullen aanzienlijk zijn gegroeid. Ik verwacht dat de leden veel vertrouwen zullen hebben in onze gezamenlijke activiteiten. Onze positie in de markt groeit: de inkoopkracht wordt steeds sterker.”
En zijn er dan nog steeds dertien kantoren?
Mandos: “Ik denk dat het er iets meer zullen zijn. Met de huidige consolidatie kun je door overnames of fusies leden verliezen, maar ik verwacht dat er ook meer bedrijven zullen toetreden. Voor veel kantoren is schaalvergroting belangrijk. Ik denk dat NLG voor ondernemende kantoren een goede mogelijkheid is om toekomstbestendig te worden.”
Veldhuis: “Ik denk dat het er ook minder kunnen zijn, maar eerlijk gezegd weet ik het niet. Jij zou ook gelijk kunnen krijgen. Er wordt op dit moment in zo’n hoog tempo overgenomen. In drie jaar tijd kan er veel gebeuren.”
Bron: www.amweb.nl | Foto: Ronald Hissink